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Malcolm Gladwell a assurément trouvé la réponse puisqu’il est devenu une star mondiale en 2000 avec ce livre. Les termes qu’il a popularisés sont rentrés dans le langage courant ; il est cité par tous.

Ses conclusions intéresseront tous les gens, et ils sont nombreux, qui cherchent le succès pour leurs produits, leurs oeuvres etc…Les modes, les informations se propagent, comme les maladies selon trois règles :

Quelques personnes peuvent créer une rupture et transformer un petit virus local qui végète depuis des années en une terrible pandémie :

• Les « connecteurs » : ces gens qui connaissent plus de monde que les autres, qui gèrent leurs contacts de manière organisée. Que ce soit dans votre sphère professionnelle ou personnelle, il y a toujours quelques individus avec qui tout le monde est en relation à n+1 ou n+2. Ne cherchez pas plus loin et ne les oubliez pas quand vous lancerez votre produit !
• Les « mavens » : ils ne collectionnent pas les contacts mais l’information. A qui demandez-vous conseil quand vous voulez acheter un ordinateur, un voyage ? Vous êtes entourés de « mavens » spécialisés ! C’est grâce à ces personnes qui connaissent les prix et les caractéristiques des produits que les marchés au sens large sont à peu près « justes ». Ils ont un pouvoir prescripteur très fort parce qu’ils agissent à titre gratuit et en toute indépendance.
• Les « vendeurs » : ils ont un pouvoir moins rationnel, celui de persuader, souvent grâce à une empathie particulière, une capacité à susciter rapidement la confiance chez l’interlocuteur.

Une maladie qui guérit très vite ne peut pas se propager, d’où l’intérêt de rendre votre produit collant. Un exemple récent, et ce n’est plus Malcolm qui parle, Brice de Nice : le produit collant par excellence. Le choix de phrases ultrasimples, d’une couleur flashy et d’un geste reconnaissable de très loin a eu un impact formidable. Pendant quelques semaines, il était sans doute très difficile de mettre les pieds dans une école sans capter un signal sonore, visuel lié au film…

Le pouvoir du contexte : nous pensons que les gens agissent en fonction de leur supposés traits de caractère mais ils agissent en réalité beaucoup plus en fonction du contexte dans lequel ils évoluent (cf les expériences de psychologie sociale des 40 dernières années). Ceux qui ont capacité à agir sur les contextes (politiques, médias..) possèdent donc des leviers gigantesques : la politique du carreau cassé qui, quoi qu’on en dise, a contribué à la baisse de criminalité à New York dans les années 80, en est l’application. Un jeune ne commet pas un acte de dégradation parce qu’il est un délinquant, il commet d’abord un délit parce qu’à un moment donné, il est placé dans un contexte propice à cela. Le fait de lui montrer par exemple que, dans tous les cas, son acte sera réparé et n’aura aucune conséquence durable, change le contexte.

Ce livre de Malcolm Gladwell pose plusieurs questions :

Pourquoi ces idées n’intéressent-elles pas les français? Le grand public préfère les ouvrages polémistes, règlements de comptes entre politiques et/ou journalistes à la psychosociologie vulgarisée, cherchant à éclairer un peu le monde qui nous entoure. Espérons que nombre de connecteurs, vendeurs et Mavens liront ce post et parleront de ces idées...

A quand une réécriture 2.0 du Tipping Point ? Les concepts de Gladwell s’appliquent-t-ils au web ?

le livre vous intéresse?

permalink/ posted by Guillaume : 1:04 AM